5 Dicas para Calcular o Preço de Venda de um Produto – Dica 3

Posted on 18 de abril de 2011

LIÇÃO 3 – Estabelecendo o Preço de Venda

Você montou um quadro da Lição 2 para cada produto e teve o cuidado de separar os Custos Variáveis em percentual sobre o PREÇO DE VENDA (a maioria, usualmente) daqueles que variam na quantidade (expressos em R$: tipicamente o custo da mercadoria vendida – o CMV).

Se estiver no caso 2 da Lição 1, coloque tanto nos custos variáveis quanto no preço de venda o somatório de todo o lote / encomenda a ser negociado.

Estamos quase lá. Em suma: para colocar os PREÇOS das mercadorias do caso 1 e do caso 2, você deve levar em conta apenas os Custos VARIÁVEIS do produto ou do lote de produtos no caso 2.

Internamente, se a Margem for positiva o problema está quase resolvido.

Claro, externamente há outro fator a levar em conta: o PREÇO DOS SEUS CONCORRENTES, que usualmente são próximos dos seus.

Acima ou abaixo dos PREÇOS DOS SEUS CONCORRENTES? A resposta agora é “qualitativa” e não mais quantitativa: se seu produto é de algum modo “melhor” do que aquele de seu principal concorrente – e os clientes assim o perceberem (não basta você achar) – seu PREÇO poderá ser igual ou um pouco maior. Por ex: você entrega mais rápido; a qualidade do seu produto é notoriamente melhor, etc. Caso contrário, seu preço deve ser ligeiramente ou até mesmo bem menor do que aquele de seu concorrente.

E aqui voltamos aos custos do nosso quadro: estes orientarão quão baixo você pode ir. O mesmo se dá no caso 2: seus custos dirão até onde você pode dar o desconto na concorrência – para ganhá-la, mas com Lucro.

Em ambos os casos a Margem I deverá ser positiva. Caso não, o preço de venda deve ser aumentado até chegar a uma margem I positiva. Por que?

Se sua Margem I for negativa, significa que a cada Venda diminui o Lucro do negócio. O contrário se a Margem I for positiva: a cada Venda, os custos relativos às vendas estão pagos e aumenta o Lucro do seu negócio.

Usualmente o problema é o oposto: as Margens são positivas e até altas, mas as Vendas não são satisfatórias e o dono do negócio começa a se perguntar se o PREÇO DE VENDA não está muito alto. É comum este caso. Por que isto acontece?

Frequentemente o mark-up que vimos acima está alto demais. Usualmente quem o sugeriu (pode ser até seu concorrente) levou em conta uma “taxa para os custos fixos”. Como vimos anteriormente isto está errado. Agora vamos provar.

Examine o caso 2 que isto fica mais claro: se o cliente lhe propuser comprar o lote de 10 produtos (diversos ou iguais, não importa – coloque os PREÇOS e Custos VARIÁVEIS de todo o lote) com um desconto de 22%. Você fecharia o negócio?

Veja o quadro abaixo:

O que diz nossa regra? Do ponto de vista dos Custos, se a Margem I for positiva, a venda é lucrativa. É o caso aqui, apesar da Margem ser bem mais baixa do que a anterior.

Fecho o negócio? Claro que sim!

Pode haver uma exceção para este caso? Sim, mas é rara e precisa incluir as três condições: