5 Dicas para Calcular o Preço de Venda de um Produto – Dica 4
LIÇÃO 4 – Quanto preciso vender?
Recapitulando: se estou vendendo meus produtos com Margem I positiva, estou acrescentando Lucro ao meu negócio a cada venda realizada – os economistas chamam este Lucro de marginal.
A questão é: se vendo com uma Margem mais ou menos estável (por ex., 35% do Preço de Venda na média do final do mês,), quanto devo vender (QUANTIDADE) para ter Lucro?
É aqui que vamos considerar os Custos FIXOS. Estes são como uma barreira a ser transposta: antes do mês começar já sabemos (você deveria saber) quanto deveremos ter de Custo FIXO total no mês. Digamos que neste caso os FIXOS totalizem em torno de R$ 34.500/ mês.
A cada venda com Margem I positiva sua empresa está pagando os Custos FIXOS (diminuindo a barreira). A partir do momento que todos os Custos FIXOS estão pagos pelas vendas (pelo Lucro marginal de cada uma das vendas realizadas), o Lucro começa a aparecer e aumentar.
Em que ponto do Faturamento se pagam os Custos FIXOS? Uma simples fórmula, chamada de Ponto de Equilíbrio (ou Break-even) responde:
O negócio deve faturar em torno de R$ 127.300/mês para pagar as Despesas Fixas (Lucro = zero)
Digamos que o empresário estime como um Lucro justo mensal (em função do Capital investido, do risco do negócio, do seu trabalho, etc.) a quantia de R$ 15.000/mês. Quanto deveria faturar?
Acrescente o Lucro desejado aos Custos FIXOS:
O total dos Custos FIXOS você deverá saber pelos dados de meses passados. Idem para a Margem média em %. Sua margem, na média, está em que % do Faturamento? Cabe você levantar este dado – dois ou três meses passados bastam para ter a média. E a cada mês fechado, levantar / confirmar em que nível andam os Custos FIXOS, VARIÁVEIS e a MARGEM (em R$ e em % sobre as Receitas) e o Lucro.
Neste esquema: Lucro do mês = Margem I – Custos FIXOS.
Em suma: os Custos FIXOS só entram em consideração:
- No início do mês: para fazer a estimativa do Break-even do mês que se inicia;
- No final do mês: para confirmar a Margem I, os Custos FIXOS e o Lucro.
No dia a dia, os casos 1 (venda “regular” com ou sem desconto) e 2 (venda maior com desconto maior) surgem a todo momento. Agora apense: se você deixar de fechar um negócio com Margem I positiva, ainda que baixa, seus custos FIXOS continuam os mesmos, mas você perdeu a chance de abater esses Custos FIXOS (até o Ponto de Equilíbrio) e/ou aumentar o Lucro do mês (além do Ponto de Equilíbrio).
Logo: se uma venda tiver Margem I positiva, feche o negócio. Do ponto de vista de Custos, econômico, é racional fazer isto.
Mas cuidado com a questão comercial: se você trabalha para clientes de diversos segmentos (vende para pessoas físicas e às vezes para empresa, por ex.), fazer o que os economistas chamam de discriminação de preços (praticar diferentes preços para um mesmo produto) é possível e é desejável – mas com cuidado: se você der um desconto maior para um cliente, digamos uma pessoa física, esta, quanto mais satisfeita estiver, provavelmente vai espalhar o fato e os descontos maiores podem se tornar inevitáveis para os demais clientes. Discriminação de preço é um capítulo especial em precificação e deve ser manejado com habilidade.
Esta é uma situação típica do empresário / gestor: há que tomar decisões, correr riscos e nem todas as respostas estão à mão.
Qual o nível ideal do PREÇO? É o que trataremos na próxima Lição.
Divulgue esta página
Trackbacks
Não há trackbacks.
Comentários
Não há comentários.