Avaliação das Incertezas – Análise de Sensibilidade

Vimos no último texto que um modo de exprimir as incertezas / riscos de um negócio ou de um projeto, ou do orçamento anual de uma empresa, ou de um lançamento de um novo produto, etc., é através da projeção não apenas do valor esperado (média), mas dos prováveis desvios.

Como estimar os desvios? Os gestores devem estimar para o consultor os valores máximos e mínimos esperados da cada uma das variáveis-chaves de um negócio, projeto, etc. Usualmente são: total de lançamentos de um produto + venda média ou tamanho do mercado + parcela de mercado ou total de Clientes esperados + ticket médio por cliente, ou simplesmente os máximos e mínimos da Quantidade vendida esperada; em seguida os máximos e mínimos de Preço, Desp. Variáveis (que nos indicam a Margem) e Desp. Fixas.

Com estes dados, uma técnica estatística consegue informar a distribuição de probabilidade do Resultado, TIR, Valor de um negócio, etc. e a Análise de Sensibilidade que comento a seguir.

Análise Sensibilidade é uma informação interessante e fundamental para os gestores porque responde à questão: quais são as variáveis do negócio (aquelas acima estimadas em seus máximos e mínimos) que mais impacto têm no risco do negócio? Isto é, quais são aquelas que mais fazem variar o Resultado, ou a TIR ou o Valor, etc. esperado?

Um output típico de uma Análise de Sensibilidade é um gráfico onde as variáveis que causam maior impacto (variação) no Resultado esperado, ou na TIR, ou Valor de um negócio ou no orçamento anual, etc. se destacam visualmente. Por ex:

O mesmo estudo resumido num quadro:

O que mostrou a Análise de Sensibilidade da TIR (taxa de retorno) de um projeto:

• Que o crescimento na Perpetuidade (depois do 5° ano) é a variável que mais impacto tem na TIR – para diminuí-la ou aumentá-la (e assim com as demais variáveis);
• Em seguida o volume de Clientes esperados;
• A Quantidade por Cliente (ticket médio por Cliente) vem em seguida => quantidade, neste caso, importa um pouco mais do que a “qualidade” dos Clientes;
• A taxa de desconto, de risco do negócio também é relevante – mas fora do contrle da empresa;
• As variações no Preço, Despesas Fixas e Margem do Projeto são as menos relevantes.

Essas conclusões do estudo são importantes estratégica, tática e operacionalmente:

• Uma equipe de Vendas profissional é fundamental para o projeto, já que o número de Clientes é fator relevante de risco e em boa parte dependente das ações dos gestores;

Que outras conclusões podemos tirar desta análise?

Quais são as variáveis de risco relevantes de seu negócio?